شبکه‌های اجتماعی برای شرکت صنعتی چه کاری انجام می‌دهند؟
خریدار سازمانی معمولاً با دیدن یک پست، تجهیزات یا مواد اولیه نمی‌خرد. ولی پیش از اولین تماس، تقریباً همیشه شرکت را جست‌وجو میکند: سایت، لینکدین و صفحه اینستاگرام. آنچه آنجا می‌بیند تعیین میکند شما در فهرست کوتاه تأمین‌کننده‌ها باشید یا نه. پس هدف اصلی شبکه‌های اجتماعی در صنعت اعتبار پیش از مذاکره است، نه فروش فوری.
در کسبوکار بی‌تو‌بی، تصمیم خرید معمولاً بین چند نفر تقسیم می‌شود: کارشناس فنی که مشخصات را می‌سنجد، مدیر خرید که قیمت و زمان تحویل را بررسی میکند و مدیری که ریسک انتخاب را می‌پذیرد. محتوای خوب برای هرکدام چیزی دارد.
هر شبکه برای کدام مخاطب؟
| شبکه | مخاطب اصلی | محتوای مناسب | سنجه |
|---|---|---|---|
| لینکدین | مدیران خرید، کارشناسان فنی و نیروی متخصص | یادداشت کارشناس، معرفی کاربرد، خبر شرکت | پیام و درخواست جلسه از صفحه و پروفایل مدیران |
| اینستاگرام | کسانی که شرکت را بررسی می‌کنند و نمایندگان فروش | ویدیوی خط تولید، کاروسل محصول، پشت صحنه | مراجعه به سایت و پیام استعلام |
| آپارات و یوتیوب | کارشناس فنی و اپراتور | ویدیوی نصب، نگهداری و معرفی کامل محصول | مدت تماشا و جست‌وجوی نام محصول |
| واتس‌اپ و تلگرام | نمایندگان و مشتریان فعلی | کاتالوگ به‌روز و اطلاعیه تغییر محصول | پرسش‌ها و سفارش تکراری |
لینکدین: صفحه شرکت به‌علاوه صدای افراد
صفحه شرکت در لینکدین برای اعتبار لازم است، ولی بیشتر گفت‌وگوها معمولاً در پروفایل افراد شکل می‌گیرد. مدیر فنی که ماهی یکی دو یادداشت کوتاه درباره خطاهای رایج انتخاب یا نگهداری محصول می‌نویسد، اعتمادی می‌سازد که صفحه شرکت به‌تنهایی نمی‌سازد. ما پیش‌نویس این یادداشت‌ها را از گفت‌وگو با خود او آماده میکنیم و انتشار با خودش است تا صدای واقعی‌اش حفظ شود. برای طراحی این نقش‌ها از استراتژی شبکه‌های اجتماعی شروع میکنیم.
محتوای فنی را چطور قابل‌فهم کنیم؟
کاتالوگ برای کارشناس است، ولی کاروسل برای همه. ساختاری که ما برای هر محصول استفاده میکنیم چهار بخش دارد: مشکلی که مشتری دارد، راه‌حلی که محصول می‌دهد، دو سه مشخصه کلیدی و صنایعی که از آن استفاده می‌کنند. جزئیات کامل در سند قابل دریافت یا صفحه سایت می‌ماند و پست فقط دروازه ورود به آن است.
هر عدد فنی، استاندارد یا ادعای عملکرد پیش از انتشار به تأیید کارشناس فنی شما می‌رسد. این یک قانون است، نه یک پیشنهاد.
محرمانگی و روال تأیید
در صنعت، نام مشتری، قیمت قرارداد، نقشه و جزئیات فرایند تولید معمولاً محرمانه‌اند. پیش از شروع، با شما یک فهرست سه‌بخشی می‌نویسیم: قابل انتشار، قابل انتشار با تأیید، و ممنوع. فیلمبرداری از کارخانه با هماهنگی مسئول ایمنی انجام می‌شود؛ کارکنان با تجهیزات ایمنی و با رضایت خودشان در قاب میآیند و بخش‌های حساس دیده نمی‌شوند. این روال سرعت انتشار را بالا می‌برد، چون دیگر هر پست به یک جلسه تأیید نیاز ندارد.
تبلیغات در کسبوکار شرکت به شرکت
تبلیغ برای شرکت صنعتی وقتی معنا دارد که مخاطبش محدود و مشخص باشد: مدیران خرید یک صنعت خاص، مهندسان یک رشته یا بازدیدکنندگان یک نمایشگاه تخصصی. هدف چنین کمپینی معمولاً دریافت کاتالوگ یا درخواست جلسه است، نه بازدید گسترده. نوع کمپین بسته به شبکه و امکان پرداخت انتخاب می‌شود و پیش از شروع، روشن میکنیم هر درخواست به چه کسی در تیم فروش می‌رسد و ظرف چه مدتی پیگیری می‌شود. جزئیات در تبلیغات و کمپین شبکه‌های اجتماعی.
ویدیو؛ کارخانه‌ای که خریدار هنوز ندیده
بسیاری از خریداران فرصت بازدید از کارخانه را ندارند. چند ویدیوی کوتاه از خط تولید، آزمون کیفیت و بسته‌بندی، همان حسی را می‌دهد که یک بازدید کوتاه می‌دهد. ساختار این ویدیوها در تولید ریلز و تولید عکس و طرح محصول در تولید محتوا آمده است.
چه چیزی را اندازه بگیریم؟
لایک در صنعت معیار گمراه‌کننده‌ای است. چند تماس از افراد درست، از صدها تعامل عمومی ارزشمندتر است. سنجه‌هایی که ما گزارش می‌دهیم:
- درخواستهای واجد شرایط: استعلام قیمت، درخواست کاتالوگ و درخواست جلسه
- منبع هر درخواست؛ اینکه از کدام شبکه یا محتوا آمده است
- بازدید صفحه شرکت و پروفایل مدیران از سوی افراد صنعت هدف
- مدت تماشای ویدیوهای فنی
- درخواستهای همکاری و رزومه‌هایی که از مسیر محتوای جذب نیرو رسیده‌اند
برای ثبت منبع درخواست‌ها، یک جدول ساده بین تیم فروش و تیم محتوا کافی است. روش آن در آنالیز و گزارش شبکه‌های اجتماعی آمده است.
اشتباه‌های رایج
- صفحه‌ای فقط با تبریک تقویمی و عکس غرفه: هر ماه دست‌کم دو محتوای کاربردی درباره محصول یا مشکل مشتری منتشر کنید.
- کپی کاتالوگ در پست: پست را کوتاه کنید و جزئیات را به سند یا سایت ببرید.
- نادیده گرفتن جذب نیرو: برای شرکت صنعتی، پیدا کردن نیروی متخصص هم یک هدف واقعی شبکه‌های اجتماعی است.
- نبود راه تماس فنی: کنار شماره عمومی، راهی برای ارتباط مستقیم با کارشناس فروش بگذارید.
اگر هنوز نمی‌دانید از کجا شروع کنید، صفحه مدیریت شبکه‌های اجتماعی تصویر کلی کار و نقش هر شبکه را توضیح می‌دهد؛ برای سهم سایت و جست‌وجو هم راهنمای بازاریابی دیجیتال را ببینید.
ایده‌های محتوا برای شروع
- کاربرد در یک صفحههر محصول با این ساختار: مشکل مشتری، راه‌حل، مشخصات کلیدی و صنایع مصرف‌کننده؛ کاروسل در اینستاگرام و سند در لینکدین.
- ویدیوی خط تولید و کنترل کیفیتنمای کوتاه از دستگاه‌ها، آزمون کیفیت و بسته‌بندی، با رعایت ایمنی کارکنان و حذف اطلاعات محرمانه.
- صدای کارشناسیادداشت کوتاه ماهانه از مدیر فنی یا مدیر فروش در لینکدین شخصی خودش، درباره یک خطای رایج در انتخاب یا نگهداری محصول.
- پرسش‌های پرتکرار خریدارانسؤال‌های جلسات فروش، مثل حداقل سفارش، زمان تحویل و شرایط حمل، به محتوای کوتاه و قابل ارجاع تبدیل می‌شوند.
- جذب نیرو و فرهنگ کارمعرفی تیم و فضای کار با رضایت افراد؛ برای شرکت صنعتی، پیدا کردن نیروی متخصص به اندازه فروش مهم است.
- پیش و پس از نمایشگاه تخصصیپیش از نمایشگاه دعوت با شماره غرفه؛ بعد از آن خلاصه محصولات معرفی‌شده و راه تماس برای کسانی که نیامدند.
پرسش‌های رایج
شرکت ما محصول مصرفی ندارد؛ اینستاگرام هم لازم است؟
لینکدین معمولاً اولویت اول است، ولی بسیاری از خریداران و کارشناسان پیش از تماس صفحه اینستاگرام را هم می‌بینند. یک صفحه منظم با معرفی محصول و ویدیوی تولید، حتی با انتشار کم، اعتبار می‌سازد.
محتوای فنی را چه کسی تأیید میکند؟
یک کارشناس فنی از طرف شما. ما متن و طرح را آماده میکنیم و هیچ عدد فنی، استاندارد یا ادعای عملکردی بدون تأیید او منتشر نمیشود.
از داخل کارخانه فیلمبرداری میکنید؟
بله، با هماهنگی مسئول ایمنی و فهرستی از بخشهایی که نباید دیده شوند. کارکنان با تجهیزات ایمنی و با رضایت خودشان در قاب میآیند.
نتیجه را چطور میسنجید؟
با تعداد درخواستهای واجد شرایط مثل استعلام قیمت، درخواست کاتالوگ و درخواست جلسه، و منبع هرکدام؛ نه با لایک. در کسبوکار شرکت به شرکت، چند تماس درست از صدها تعامل ارزشمندتر است.
پروفایل شخصی مدیران را هم مدیریت میکنید؟
برای پروفایل لینکدین مدیران یادداشت پیشنهاد و ویرایش میکنیم، ولی انتشار و پاسخ به پیامها با خودشان است تا صدای واقعیشان حفظ شود.
